Creciendo con el "grifo cerrado"

Leo hoy una noticia salida en Expansión sobre las nuevas formas que tienen las centrales franquiciadoras para poder seguir con el ritmo de aperturas previsto.

El artículo trata sobre el hecho que algunas centrales deciden efectuar el papel de banco para así poder facilitar el acceso al crédito necesario para realizar la inversión, como en el caso de PRESSTO. Obviamente para este franquiciador, existen unos condicionantes:

- que ya sea franquiciado de la cadena
- solo para aperturas en España

Esta politica de financiación coyuntural afirman, la acomenten porque han visto que existe un porcentaje de un 25% de nuevas aperturas que no se han realizado o retrasado por falta de liquido.

Evidentemente, la respuesta a este tipo de acciones ha sido dispar, desde los que entreveen un peligro por la posibilidad de no retorno del capital como Santiago Barbadillo hasta los que aplauden esta opción como Xavier Vallhonrat.

La verdad es que la lectura final puede ser un poco de ambas. Si no se conoce a quien se deja y no hay garantías, la primera postura parece ser la más razonable.

Por el contrario si se conoce, la segunda visión es la acertada. Y lo es porque, no lo olvidemos, la franquicia necesita crecer y muchas veces, rápido.

A veces este crecimiento depende de la ubicación y a veces en determinadas localizaciones solo hay cuota de mercado para una unidad del sector competitivo al que pertenece.

Por ello, la opción de ser además un agente financiero presenta una serie de ventajas adicionales:

- Es un valor añadido al intangible de la compañia que la hace más valiosa a la vista de sus actuales y potenciales franquiciados.

- Si bien es una opción más cara que la de crecer con capital ajeno, lo es más barata que crecer con recursos propio, pues tiene una duración determinada. Además, en una forma mixta como podría ser una joint venture o participativa, los inconvenientes de gestión suelen ser costes sumergidos que no se suelen valorar en su justa medida.

- Para desempeñar dicho papel de agente financiero, obliga a la Central a llevar un registro y conocimento exhaustivo del franquiciado. Ello implica mayor comunicación y mayor implicación por ambas partes: del franquiciador en cuanto a "se juega la pasta" y del franquiciado "sus dos negocios", con lo cual la relación de quasi-socio es realmente presente en la relación que inician.

Realmente es una apuesta valiente...

Si la situación financiera de los mercados sigue así, este será un rol que muchas centrales tendrán que jugar pero que previamente debe ser estudiada, sopesada e implementar ciertos mecanismos para su correcto funcionamiento en cuanto a análisis interno u externo realizados sobre la lógica del negocio.

Pero eso es harina de otro costal!!!.

FELIZ NAVIDAD !!!

DESDE MANAGEMENT&MARKETING IN FRANCHISE, OS DESEO UNA FELIZ NAVIDAD EN COMPAÑIA DE VUESTROS SERES QUERIDOS!!!

Navidad y más reflexión

La Navidad suele ser un tiempo mágico. La decoración de las tiendas, la iluminación de las calles, los villancicos inundan el aire, la programación de televisión, los mejores deseos para el año que empieza, etc...todos son pequeños aspectos que unidos hacen de esta celebración un momento entrañable.

Si uno lo piensa friamente, no deja de ser un mero ejercicio de voluntad que casi nunca llega a materializarse: no dejamos de fumar, no vamos al gimnasio, no ayudamos a nuestra pareja, etc...eso sí, durante esos días tratamos que acallar nuestra conciencia.

En franquicia pasa algo similar, una vez al año a través de la convención anual, se crea un clima en el que se suelen comunicar acciones para demostrar la buena voluntad de las partes: más y mejores acciones de marketing, sevicios productos, condiciones, etc..conceptos que ayudaran a tirar para adelante....

Sin embargo, la euforia que transmiten estas acciones suele terminar en indiferencia cuando no se implantan de manera correcta y sobretodo cuando no se comunican de manera fehaciente. Los buenos deseeos no bastan, comunicar una vez no es suficiente....se debe insistir en su implementación y valorar conjuntamente con los franquiciados el éxito o fracaso de cada medida.

No debemos olvidar que ellos son como los pajes de los Reyes Magos: están en contacto con la realidad y conocen lo que los niños quieren, pues son testigos de primera mano de sus impresiones y recogen sus cartas con la petición de sus deseos.

Sin los pajes reales, los Reyes Magos no sabrían qué, dónde y a quién entregar todos esos magníficos regalos....con lo cual sus posibilidades de repartir ilusión no prosperarían, provocando el desencanto de niños....Verdad que es parecido???

Feliz Navidad

Tiempo de reflexionar

Navidad es tiempo de reflexión.

En esta época solemos efectuar una valoración de lo que hemos sido durante el año y de lo que queremos ser el próximo....

A nivel de management esta debería ser una costumbre no solo temporal sino constante en el periplo de vida de una empresa: identificar, analizar, reflexionar y valorar, es decir, realizar un

feedback de nuestro modelo de negocio para poder reaccionar cuanto antes a los cambios del mercado y anticiparnos a situaciones no deseables.

Uno de los canales más utilizados en franquicia eran las ferias, donde el único formato que se utilizaba era el de expositor, con unos precios calculados en función del alquiler m2 más los gastos generales.

Las empresas que acudían por lo tanto, debían ser capaces de poder generar contactos que se concretasen en la venta del modelo para poder ser eficientes, ya que además del coste del espacio, deben añadir el del personal desplazado (con su coste de oportunidad asociado) y las correspondientes dietas.

Hasta hace unos años, todavía se podía aceptar este modelo de feria, pues las ventas generadas que solían ser de 3-4 nuevas aperturas daban para cubrir el coste desplegado.

Desde hace unos 3 años, este modelo se ha agotado. Las ventas no son suficientes para cubrir los costes, aún así había directores de expansión que las justificaban basándose en la necesidad de "estar ahí para generar marca" (sic).

Hombre, para generar marca y notoriedad más vale usar los canales interactivos actuales del universo 2.0, los cuales son más económicos y permiten alcanzar a un target más amplio que las 20.000 personas (¿?) que puedan llegar a asistir a una feria.
Si no, vosotros mismos: que haríais con 35.000€ destinados a tal fin?

Franquiatlantico así parece haberlo entendido y movido ficha. Visto que el modelo de feria actual no sirve por el enorme coste que supone exponer ante el pírrico resultado de cerrar alguna venta, han optado por un modelo más acorde a los nuevos tiempos basado en el networking y las redes sociales.

Lo que no me queda claro es el enfoque práctico que quieren darle: canales, medios, comunicación, secciones, etc.... Aún así, es una iniciativa digna de aplaudir !!!

Programas de formación

Uno de los factores claves de éxito de una franquicia aparte del traspaso de conocimiento(Know How)es la formación continuada. Ahora bien, por formación no debemos entender la visión simplista de ésta, es decir, la formación inicial para iniciar la actividad que a menudo se traduce nada más que en un cursillo de a lo sumo 30 horas del manejo del terminal de venta y 10 horas adicional sobre como gestionar contablemente el negocio y un número telefónico para dudas durante los primeros meses...pobre bagaje para un franquiciado que está espantado ante la perspectiva de abrir su negocio!!!

Cabe recordar que el período critico suele alcanzar el año: durante un año hay que estar "encima" del franquiciado, atendiendo y dándole soporte en su actividad. Por tanto, lo que vale es el apoyo continuado que se le brinde desde central no solo durante los primeros meses, sino durante toda su actividad.

Parafraseando a JFK: "no preguntes que puede hacer el franquiciado por tí, pregunta que puedes hacer tú por el franquiciado"

Debemos recordar que es nuestro quasi-socio, por ello debe tener línea directa con nosotros, o es que no nos reunimos con nuestros socios periodicamente para analizar la marcha del negocio, intercambiar opiniones, promover nuevas acciones, etc...?


En los tiempos actuales, las franquicias emergentes no suelen tener estos programas de formación continuada por el evidente coste de mantenimiento que para la Central supone.
Imaginemos que tenemos que abrir solamente 3 unidades a la vez: una en Santiago de Compostela, otra en Valladolid y otra en Madrid por ejemplo, a menos que tengamos el don de la ubicuidad y desdoblamiento nos será imposible atender como corresponde a dichas aperturas.

No obstante hay medios tecnológicos para proveerlos, como son a través de programas CRM, e-learning, Business Intelligence, ERP, etc... que permiten este contacto que el franquiciado necesita.

Crisis...y qué hago?

Que estamos en crisis está claro, lo que no resulta tan claro es que como franquiciadores no tomemos ninguna decisión más allá del clásico "tijeretazo" a las partidas de gasto...


Efectuar lo anterior, solo da muestras de una miopia empresarial alarmante. La estrategia empresarial debe ir más allá. Lo primero es entender que una crisis es un período de oportunidades y amenazas. De hecho, lo mejor es estar en permanente crisis, ya que nos obliga a pensar en acciones que en períodos de bonanza no acometeríamos (el clásico si funciona, no lo toques !!!)

Evidentemente que se tienen que gestionar mejor los recursos (recorte de gastos superfluos), pero también se deben realizar más esfuerzos para poder mantener el volumen de facturación necesario para tirar adelante (mayor inversión). No obstante dicho esfuerzo debe ser medible, evaluable y fácilmente reorientable.

Dentro de la batería de acciones que se pueden llevar a cabo podemos destacar dos:

1.- De cara a potenciar el valor de la empresa y su patrimonio, es aconsejable invertir en marca. En un período donde los productos y servicios son cada vez más homogéneos, la marca aparte de identificar, transmite una garantía que permite la consturcción de una relacion emocional con el consumidor: los productos se crean en la fábrica, pero la marca se elabora en la mente de los consumidores.

2.- Acometer una reestruturación de los procesos de negocio (RPN), es decir eliminar aquellos superfluos, con poco valor añadido o defectuosos a fín de permitir funcionar más efecientemente y poder subsistir. Dentro de este punto, el outsourcing, la planificación y cambio organizativo son algunas de las opciones. Entre las más innovadoras, destaca el Interim Management, que basicamente es la incorporación temporal de un mando/directivo para desarrollar una tarea o proyecto determinado.
Con ello se pretende afrontar determinados procesos que la empresa no puede realizar con el staff actual, bien porque no dispone de dicho perfil o bien porque no dispone de él.

En franquicia, sector en el cual el perfil directivo en las primeras fases (franquicia emergente) se suele caracterizar por el emprendedor y no por el gestor, esta puede ser una opción para tratar de poder mirar más allá del momento actual y perdurar el modelo.

Comunicación y franquicia

Ayer entraba en un grupo de LinkedIn (una de las redes profesionales más reconocidas juntamente con Xing) llamado Franchising Network.












En él se había generado una pregunta:

What are you doing to keep your network of franchisees upbeat and confident in this economy?

Viene a decir algo como Qué estás haciendo para mantener tu red de franquiciados con confianza y optimista ante este panorama económico?
Preguntaba como se había cambiado el mensaje? o cómo comunicarse con su red? y qué hacer en la convencion anual para tirar y salir todos adelante.

Hombre, en una situación económica como la actual, lo correcto sería no dejar pasar el tiempo, ya que la incertidumbre corroe y mina la confianza en el sistema.Un problema cuando aparece debe ser solucionado, si el panorama se endurece, deben existir mensajes de apoyo. El franquiciado necesita más que nunca de la proximidad del franquiciador, sino suelen aparecer conflictos.

Por ello, lo más aconsejable es siguiendo el post de ayer, hacer uso de Twitter para poder comunicar.

Este tipo de comunicación es efectiva y perfectamente adaptada para un universo particular como sería la propia red de franquiciados ya que:

1.- Permite una comunicación bi direccional franquiciador-franquiciado
2.- "Pone cara" al franquiciador, lo humaniza y hace próximo, generando mayor empatía
3.- Es un tipo de comunicación corta (máximo 140 caracteres), qué necesito?, qué hago?
4.- Permite crear un sentimiento de comunidad, cohesionando el grupo
5.- Permite un major feedback. Podemos comunicar acciones, saber si funcionan, evaluarlas y corregirlas.

En definitiva, nos permite decir

"Eh, estoy aquí. Me interesa lo que piensas y lo que pasa, porque si ganas tú, gano yo"

El uso de Twitter en Franquicia

A resulta de leer un post de los amigos de Franjuice y otro de mi amiga Jennifer Dlugozima en su blog, me he atrevido a realizar un experimento para valorar el uso de TWITTER como herramienta de social media dentro del mundo de la franquicia.

Esperaba que alguna empresa saliera en las primeras búsquedas, pero el resultado ya os lo podeis imaginar: cero patatero!!!
El buscador no me remite ningún franquiciador que aparezcan con la palabra franquicia....curioso, no!!!



En un mundo en el cual cada vez más el tráfico se genera no solo por los buscadores tradicionales (léase Google), sino por canales alternativos como YOUTUBE (interesante el post de Enrique Dans al respecto) y dentro de las redes sociales, el uso (o falta de uso) de este sitio de microblogging como elemento informador, fidelizador y de caracter próximo es alarmante.

Bueno, la veda se ha abierto y como comunmente se dice en bolsa "tonto el último!!!"

Como crear de mi negocio una franquicia ?

Llega a mis manos un interesante artículo de Universia Business Review titulado "Análisis del ciclo de vida de la franquicia en los sectores de moda y restauración", realizado por las profesoras de la Universidad de Zaragoza Victoria Bordonaba Juste, Laura Lucía Palacios y Yolanda Polo Redondo.

En él se tratan varios aspectos relativos al ciclo de vida y determinadas estrategias seguidas en cuanto a royalties, canon de entrada y expansión en cada una de las fases. Recomiendo su lectura a todos aquellos mandos de dicho modelo de negocio, así como a futuros franquiciados.

Uno de los puntos más interesantes viene referido al ciclo de vida de la franquicia. En función de las empresas franquiciadoras existentes y la tasa de crecimiento asociado, se puede ver que es un mercado maduro: cerca de 900 empresas franquiciadoras y una tasa de crecimiento estancada tras años de elevados crecimientos. Este estancamiento y estabilización son signos inequívocos de saturación, madurez y mayor competencia.

Una lectura correcta nos permitirá adaptar nuestras estrategias tanto de expansión de nuestra marca así como de entrada a un nuevo mercado de por sí saturado. Si además introducimos en nuestro análisis un elemento distorsionador como es el marco económico adverso en el cual vivimos, ello da una nueva perspectiva éste. Manuel Bermejo del Instituto de Empresa, suele decir que "antes de franquiciar hay que arreglar la casa" a lo que añadiria, "y ser conscientes que esto no va a ser barato": Franquiciar requiere pensar en crear un negocio a lo grande, y por tanto ser capaz de afrontar una fuerte inversión que en el mejor de los casos nunca se recupera antes de 4 años....y ahora no os digo!!!

De aquí sale una conclusión importante, si yo invierto, tu también.

Eso significa hablar de las políticas de precios y aquí hay un punto interesante de las autoras de este trabajo. Es el referido a que aquellas enseñas con mayor número de intangibles entre sus servicios, presentan mayores royalties. Así la marca, el mayor conocimiento del franquiciado, así como servicios y asistencia continuos aportados por el franquiciador, se deben tangibilizar a través de aspectos observables para que el público pueda valorarlos, es decir, reflejarse a través de los royalties.

Pero estos royalties deben haber sido trabajados anteriormente, lo aconsejable en el sector de servicios (donde se dan más intangibles)es empezar con unidades propias y tras un tiempo en el cual nuestros intangibles sean lo suficientemente valiosos, empezar el camino de la franquicia .....cosa que hasta ahora no se habia hecho y se franquiciaba todo y más.

Franquiciar requier un esfuerzo y una dedicación total, no es barato, es una carrera de larga distancia y hay que estar preparado para todo....

Como he dicho la principio, estamos en un periodo de madurez del sector agravado por una crisis económica y financiera, los que hayan hecho bien los deberes seguirán y los que no desaparecerán o seran absorbidos. Es lo que toca!!!

XI Jornada EuroEcom: Internet avanza...y tu empresa?

El pasado miércoles 12 de noviembre, asistí en Barcelona a la jornada organizada por ACC10, centrada en 3 puntos enlazados entre sí:

1.- La constante evolución de los medios de comunicación, más interactivos que revolucionan la manera de comunicar la información, permitiendo un acceso inmediato a través de Internet, telefonia movil, agendas electronicas, Televisión Digital Terrestre, etc. dando lugar a un consumidor permanentemente conectado.


2.-Esto provoca una convergencia digital, permitiendo el acceso a cualquier tipo de información, desde cualquier sitio y con funciones cada vez más eficientes.

3.-De esta manera, el consumidor final es un consumidor que rompe con el modelo tradicional: siempre conectado, deseoso de contenidos atractivos que permitan captar su atención (Economia de la Atención, con capacidad de influir a través de mecanismos de comunicació como blogs, redes sociales, etc.. siendo por ello un exigente prescriptor de nuestra marca.

Este nuevo escenario obliga a las empresas a adaptar todo su mix de comunicación: ofertas competitivas, mayor información y formación sobre sus porductos y/o servicios (Empowerment), diferenciadas y personalizadas, basadas en el concepto de Marketing de Relaciones, y por ello necesitadas de confianza y transparencia.

Entre los ponentes cabe destacar a Joost Van Nispen (ICEMD), John A. Lynn (Grey Group), Antonella Broglia (Infonomia) que trataron temas como las claves para tenir exito en los nuevos mercados interactivos y sociales, relevancia y compromiso de los contenidos, así como el cambio que supone el nuevo escenario web 2.0 respectivamente.

Del primero me quedo con la idea que les TIC permiten al nuevo consumidor mayor EMPOWERMENT, cediendo la iniciativa a éste y volviendo a un tipo de comunicación similar al de las aldeas de la sociedad pre-industrial, donde la reputación era lo más importante y donde se conocían todos los integrantes de ésta, pero sin limitaciones geográficas.Conceptos como ALDEA GLOBAL, MASS COSTUMIZATION y EMPOWERMENT son claves en este sentido.

De John A. Lynn, la necesidad de oferecer algo nuevo y diferente en los contenidos de los medios audivisuales. No hace falta mucho presupuesto para lograr un efecto amplificador en la comuniciación.

Por otro lado, también Javier Casares(OjoInternet) y Jesús Encinar(Idealista.com), aportaron su experiencia y conocimientos en el campo de posicionamiento y reputación en la red (SERM)y como controlar lo que la gente dice de mí en la red (cuanto más digan, seguramente habran más noticias positivas y menos importancia tendrá lo negotivo) y generación de tráfico más alla de los buscadores, porque la mayoria de tráfico no tiene que venir precisamente de Google (redes sociales, el futuro??).

Realmente excitante, verdad?.....Lástima que no haya visto a nadie del mundo de la franquicia, será que ya lo saben todo !!!

Escoger bien ante tanta información contradictoria

Escoger bien ante tanta información contradictoria

Dado el panorama financiero actual nos encontramos con dos noticias totalmente opuestas que nos pueden confundir a la hora de escoger la franquicia como opción de negocio:
1. La mejor alternativa posible
2. Disminuirá el número de aperturas de franquicias en 2009

Por un lado la primera noticia remarca el papel de la franquicia como la mejor alternativa a la hora de montar un negocio, pero por contra la segunda noticia afirma que disminuiran el número de aperturas ( y por ende aumentaran el cierre de las actuales, cosa que no se dice explicitamente). Ante este panorama tan incierto cabe preguntarse lo siguiente:

1.-Es la franquicia es una buena opción de inversión?
2.-Qué franquicia debo escoger?
3.-Me tengo que fiar de lo que me explica el franquiciador?

No es oro todo lo que reluce y más vale informarse ampliamente sobre el franquiciador, sector en cuestión, expectativas, consultar franquiciados actuales, etc..que no llevarse un disgusto después.
Hay que escoger de la mejor manera posible, no debemos olvidar que para nosotros la franquicia será UN PROYECTO DE VIDA, pero lo será para el franquiciador? ...

Gestión de la Reputación Online

Como bien decía Oscar Wilde "Que hablen de uno es espantoso. Pero hay algo peor: que no hablen !!!.".

Es decir, que hablen de uno es lo que importa. No obstante en la franquicia además tiene que ser bien, ya que es importante como elemento decisorio el saber qué piensan los que están (o mejor, los que han estado) dentro. Por ello el saber qué dicen, cómo lo dicen y cómo puedo mejorar esa opinión deberían ser objetivos fundamentales del equipo de expansión de la Central, pues facilitan el trabajo permitiendo el acceso a nuevos leads que puedan llegar a ser en su día, nuevos franquiciados.

Esto es lo que se llama GESTION DE LA REPUTACION ONLINE.Una interesante página nacional que trata sobre el tema es COLLABTOPIA.

Obviamente, hay muchos elementos que nos permiten dicho fín, entre ellos EL BLOG de la compañia, software como GOOGLE ALERTSy SWOTTI, etc...que rastrean la información que sobre nosostros vierten un sinfín de agentes, ya no solo franquiciados sino consumidores, proveedores, clientes, etc.

Por desgracia, esto que es tan evidente no se suele dar porque el franquiciador lo "sabe todo". Su discurso queda reflejado en la siguiente frase de Oscar Wilde : "No voy a dejar de hablarle sólo porque no me esté escuchando. Me gusta escucharme a mí mismo. Es uno de mis mayores placeres. A menudo mantengo largas conversaciones conmigo mismo, y soy tan inteligente que a veces no entiendo ni una palabra de lo que digo."

Que cada uno saque sus propias conclusiones.

Blogs sobre franquicia

Entre los blogs a los que estoy suscrito, en España destacaría 2 que para mi gusto son la referencia nacional sobre franquicia:

1. El Blog de la Franquicia, sobre aspectos relacionados al management, expansión y selección de franquiciados entre otros temas y que nos hace reflexionar sobre hechos diarios que pueden aportar mayor lucidez en este sector.

2. Sobre franquicias, que apuesta por dar un efoque más tecnológico sobre como las TIC nos pueden ayudar.

Imprescindibles para aquel que le interese la franquicia !!!