Creciendo con el "grifo cerrado"

Leo hoy una noticia salida en Expansión sobre las nuevas formas que tienen las centrales franquiciadoras para poder seguir con el ritmo de aperturas previsto.

El artículo trata sobre el hecho que algunas centrales deciden efectuar el papel de banco para así poder facilitar el acceso al crédito necesario para realizar la inversión, como en el caso de PRESSTO. Obviamente para este franquiciador, existen unos condicionantes:

- que ya sea franquiciado de la cadena
- solo para aperturas en España

Esta politica de financiación coyuntural afirman, la acomenten porque han visto que existe un porcentaje de un 25% de nuevas aperturas que no se han realizado o retrasado por falta de liquido.

Evidentemente, la respuesta a este tipo de acciones ha sido dispar, desde los que entreveen un peligro por la posibilidad de no retorno del capital como Santiago Barbadillo hasta los que aplauden esta opción como Xavier Vallhonrat.

La verdad es que la lectura final puede ser un poco de ambas. Si no se conoce a quien se deja y no hay garantías, la primera postura parece ser la más razonable.

Por el contrario si se conoce, la segunda visión es la acertada. Y lo es porque, no lo olvidemos, la franquicia necesita crecer y muchas veces, rápido.

A veces este crecimiento depende de la ubicación y a veces en determinadas localizaciones solo hay cuota de mercado para una unidad del sector competitivo al que pertenece.

Por ello, la opción de ser además un agente financiero presenta una serie de ventajas adicionales:

- Es un valor añadido al intangible de la compañia que la hace más valiosa a la vista de sus actuales y potenciales franquiciados.

- Si bien es una opción más cara que la de crecer con capital ajeno, lo es más barata que crecer con recursos propio, pues tiene una duración determinada. Además, en una forma mixta como podría ser una joint venture o participativa, los inconvenientes de gestión suelen ser costes sumergidos que no se suelen valorar en su justa medida.

- Para desempeñar dicho papel de agente financiero, obliga a la Central a llevar un registro y conocimento exhaustivo del franquiciado. Ello implica mayor comunicación y mayor implicación por ambas partes: del franquiciador en cuanto a "se juega la pasta" y del franquiciado "sus dos negocios", con lo cual la relación de quasi-socio es realmente presente en la relación que inician.

Realmente es una apuesta valiente...

Si la situación financiera de los mercados sigue así, este será un rol que muchas centrales tendrán que jugar pero que previamente debe ser estudiada, sopesada e implementar ciertos mecanismos para su correcto funcionamiento en cuanto a análisis interno u externo realizados sobre la lógica del negocio.

Pero eso es harina de otro costal!!!.

FELIZ NAVIDAD !!!

DESDE MANAGEMENT&MARKETING IN FRANCHISE, OS DESEO UNA FELIZ NAVIDAD EN COMPAÑIA DE VUESTROS SERES QUERIDOS!!!

Navidad y más reflexión

La Navidad suele ser un tiempo mágico. La decoración de las tiendas, la iluminación de las calles, los villancicos inundan el aire, la programación de televisión, los mejores deseos para el año que empieza, etc...todos son pequeños aspectos que unidos hacen de esta celebración un momento entrañable.

Si uno lo piensa friamente, no deja de ser un mero ejercicio de voluntad que casi nunca llega a materializarse: no dejamos de fumar, no vamos al gimnasio, no ayudamos a nuestra pareja, etc...eso sí, durante esos días tratamos que acallar nuestra conciencia.

En franquicia pasa algo similar, una vez al año a través de la convención anual, se crea un clima en el que se suelen comunicar acciones para demostrar la buena voluntad de las partes: más y mejores acciones de marketing, sevicios productos, condiciones, etc..conceptos que ayudaran a tirar para adelante....

Sin embargo, la euforia que transmiten estas acciones suele terminar en indiferencia cuando no se implantan de manera correcta y sobretodo cuando no se comunican de manera fehaciente. Los buenos deseeos no bastan, comunicar una vez no es suficiente....se debe insistir en su implementación y valorar conjuntamente con los franquiciados el éxito o fracaso de cada medida.

No debemos olvidar que ellos son como los pajes de los Reyes Magos: están en contacto con la realidad y conocen lo que los niños quieren, pues son testigos de primera mano de sus impresiones y recogen sus cartas con la petición de sus deseos.

Sin los pajes reales, los Reyes Magos no sabrían qué, dónde y a quién entregar todos esos magníficos regalos....con lo cual sus posibilidades de repartir ilusión no prosperarían, provocando el desencanto de niños....Verdad que es parecido???

Feliz Navidad

Tiempo de reflexionar

Navidad es tiempo de reflexión.

En esta época solemos efectuar una valoración de lo que hemos sido durante el año y de lo que queremos ser el próximo....

A nivel de management esta debería ser una costumbre no solo temporal sino constante en el periplo de vida de una empresa: identificar, analizar, reflexionar y valorar, es decir, realizar un

feedback de nuestro modelo de negocio para poder reaccionar cuanto antes a los cambios del mercado y anticiparnos a situaciones no deseables.

Uno de los canales más utilizados en franquicia eran las ferias, donde el único formato que se utilizaba era el de expositor, con unos precios calculados en función del alquiler m2 más los gastos generales.

Las empresas que acudían por lo tanto, debían ser capaces de poder generar contactos que se concretasen en la venta del modelo para poder ser eficientes, ya que además del coste del espacio, deben añadir el del personal desplazado (con su coste de oportunidad asociado) y las correspondientes dietas.

Hasta hace unos años, todavía se podía aceptar este modelo de feria, pues las ventas generadas que solían ser de 3-4 nuevas aperturas daban para cubrir el coste desplegado.

Desde hace unos 3 años, este modelo se ha agotado. Las ventas no son suficientes para cubrir los costes, aún así había directores de expansión que las justificaban basándose en la necesidad de "estar ahí para generar marca" (sic).

Hombre, para generar marca y notoriedad más vale usar los canales interactivos actuales del universo 2.0, los cuales son más económicos y permiten alcanzar a un target más amplio que las 20.000 personas (¿?) que puedan llegar a asistir a una feria.
Si no, vosotros mismos: que haríais con 35.000€ destinados a tal fin?

Franquiatlantico así parece haberlo entendido y movido ficha. Visto que el modelo de feria actual no sirve por el enorme coste que supone exponer ante el pírrico resultado de cerrar alguna venta, han optado por un modelo más acorde a los nuevos tiempos basado en el networking y las redes sociales.

Lo que no me queda claro es el enfoque práctico que quieren darle: canales, medios, comunicación, secciones, etc.... Aún así, es una iniciativa digna de aplaudir !!!

Programas de formación

Uno de los factores claves de éxito de una franquicia aparte del traspaso de conocimiento(Know How)es la formación continuada. Ahora bien, por formación no debemos entender la visión simplista de ésta, es decir, la formación inicial para iniciar la actividad que a menudo se traduce nada más que en un cursillo de a lo sumo 30 horas del manejo del terminal de venta y 10 horas adicional sobre como gestionar contablemente el negocio y un número telefónico para dudas durante los primeros meses...pobre bagaje para un franquiciado que está espantado ante la perspectiva de abrir su negocio!!!

Cabe recordar que el período critico suele alcanzar el año: durante un año hay que estar "encima" del franquiciado, atendiendo y dándole soporte en su actividad. Por tanto, lo que vale es el apoyo continuado que se le brinde desde central no solo durante los primeros meses, sino durante toda su actividad.

Parafraseando a JFK: "no preguntes que puede hacer el franquiciado por tí, pregunta que puedes hacer tú por el franquiciado"

Debemos recordar que es nuestro quasi-socio, por ello debe tener línea directa con nosotros, o es que no nos reunimos con nuestros socios periodicamente para analizar la marcha del negocio, intercambiar opiniones, promover nuevas acciones, etc...?


En los tiempos actuales, las franquicias emergentes no suelen tener estos programas de formación continuada por el evidente coste de mantenimiento que para la Central supone.
Imaginemos que tenemos que abrir solamente 3 unidades a la vez: una en Santiago de Compostela, otra en Valladolid y otra en Madrid por ejemplo, a menos que tengamos el don de la ubicuidad y desdoblamiento nos será imposible atender como corresponde a dichas aperturas.

No obstante hay medios tecnológicos para proveerlos, como son a través de programas CRM, e-learning, Business Intelligence, ERP, etc... que permiten este contacto que el franquiciado necesita.